Comment trouver un bon agent commercial ?

Comment trouver un bon agent commercial ?

Le bon agent consacre son temps à ses clients, et non à éplucher les petites annonces. Le succès des insertions dans les journaux spécialisés est donc très aléatoire. Il vaut mieux se poser quelques bonnes questions, puis se lancer dans la recherche, en procédant par ” infiltration “. Pour bien préparer le terrain, essayez de répondre aux questions suivantes :

Dans le pays visé, comment fonctionnent les ventes de mon produit, à quelle clientèle vais-je m’adresser en priorité ?
Quels sont les produits complémentaires à ma gamme, vendus à cette même clientèle ?
Quelles sont les sociétés qui commercialisent ces produits ?
Une fois ciblée la clientèle et identifiées les cartes complémentaires que pourraient détenir mon futur agent, il me reste à mener les approches d’identification. La méthode la plus efficace : entrer en contact avec quelques clients potentiels et leur soutirer amicalement les noms des meilleurs agents indépendants qui leur rendent visite.

Cette technique reste la plus efficace. Les noms d’agents proviennent généralement de clients qui ont une bonne perception des agents qu’ils recommandent. Autre solution : essayer d’obtenir les noms des représentants des sociétés considérées comme complémentaires.

Le bon agent est celui qui va consacrer du temps et de l’énergie au nouveau produit qu’il devra vendre. De nombreux dirigeants de PME privilégient a priori les grosses agences commerciales, or celles ci ne sont pas toujours les mieux placées pour lancer un nouveau produit, tant elles sont absorbées par ce qui constitue leur fonds de commerce.

Certes, l’agent doit avoir une structure et les moyens de travailler. La prospection coûte cher. Un agent débutant, avec une faible surface financière, risque, au même titre qu’une société sous-capitalisée, de s’essouffler avant d’enregistrer les premiers résultats tangibles de ses efforts de prospection.L’agent idéal peut être celui qui vient de perdre une carte majeure générant un montant élevé de commissions. Dans ce cas une nécessité ” alimentaire ” constituera un bon moteur en prospection.

Un bon agent est une denrée rare. Il reçoit en général plusieurs dizaines d’offres dans une année. Son choix se fera en fonction de :
La pertinence de la nouvelle carte dans son portefeuille de sociétés représentées (complémentarité).
Sa croyance dans le produit proposé
Le taux de commission proposé
Le taux de commission proposé : il est important de connaître les taux proposés par les sociétés du secteur, afin de se positionner au mieux. Un système d'avance sur commissions peut être tout autant apprécié, facilitant ainsi le financement de la prospection. De la même manière, une politique d'incentive, l'organisation d'un concours récompensant le plus grand nombre d'ouvertures de comptes clients, produira sans doute un effet plus dynamisant qu'un point de commission supplémentaire.
La solidité de la société, ses garanties financières.
Sachant qu'un agent commercial est toujours le dernier payé, alors qu'il est le premier à investir !
La disponibilité de l'entreprise à investir pour soutenir son action.
La possibilité de communiquer dans sa propre langue, ou tout du moins en anglais.
La qualité du contact avec le dirigeant de l'entreprise.

Une démarche bien préparée devra prendre en compte et traiter chacun de ces paramètres.

vel, Aenean elit. leo felis amet,